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早些年,机器人行业一直流传着国际“四大家”和国内“四小龙”的说法;这些年来,国际“四大家”各有忧愁,国内曾经的“四小龙”更是命运各异。2015年-2021年的七年间,中国工业机器人市场格局的变迁可以用“沧海桑田”来形容。“时间是最好的试金石”这句话用在机器人行业上,也是恰如其分。

国内曾经的“四小龙”的江湖地位是否依旧稳固,已是见仁见智。而作为曾经“四小龙”之一的埃斯顿,其在这些年的迅猛发展势头在业界则是有目共睹,2021年,埃斯顿宣布其工业机器人出货量超万台。坐落于中国六朝古都“南京”的埃斯顿,在一步一步成长和壮大的同时,位于五朝帝都“北京”的珞石,成立七年来,就像一匹“白马”,稳健、可期、不断进取,成为机器人行业的后起之秀。

2021年,珞石机器人的出货量相比2020年有近三倍的增长;2022年,珞石正向机器人年销量破万台的目标进击。为了支撑“万台”的目标,珞石制定了2022年的营销新策略,向如埃斯顿一般在业内稳扎稳打的企业学习和致敬,为此,珞石市场总监郑灵茵提出了“南埃斯顿,北珞石”的奋进方向与市场定位,旨在复制行业前辈经验的基础上结合珞石自身的特色,在合作共赢的道路上阔步前进。

维度一:服务客群&行业开拓

从体量上来看,全球范围内的企业大致可分为:一是巨型企业,如全球500强,或是中国的NO.1,其数量有限;二是超大型企业,如细分领域的TOP10,总数约100多家;三是大型和中型企业,这类企业的总量较大,在国内,尤其是制造业领域,约数十万家;四是小微企业,在中国就有百万家的量,面对市场的大浪淘沙,各小微企业有生有死,生生不息。

国际“四大家”在国内面对的客户群以超巨型和巨型企业为主,包含小部分大型和中型企业。埃斯顿服务的客户群体则主要是巨型和超大型企业。作为大中型企业,珞石当前面对的客户群主要是大型和中型企业,这一层级客户群的特点是竞争压力较大、行业属性较强,追求标准行业化复制。因此,与埃斯顿坚持“All Made By Estun”全产业链布局不同,珞石更偏重于通过机器人控制核心技术的研究、应用技术的创新,与集成商合作共赢共创,以标准化的机器人本体和解决方案赋能集成商,成就大中型客户。

经过多年来的细分行业探索,珞石在2021年迎来了多个场景的规模化复制应用落地,比如:在五金刀剪场景,珞石开发的水磨自动上下料、刀具开刃标准化解决方案已陆续在张小泉、十八子等刀具行业的头部企业工厂落地,同时该系列方案已覆盖刀具行业top10客户;在汽车零部件领域,珞石机器人可应用于发动机螺栓拧紧及去毛刺、变速箱精密装配、车门把手塑胶件打磨、活塞精密去毛刺、汽车前端模块、导轨打磨等,服务于法雷奥、舍弗勒、福田康明斯等全球汽车零部件行业Tier1供应商及其海外工厂;在3C电子领域,珞石机器人在电子消费品、玻璃盖板等细分领域实现广泛应用,可应用于3C装配及插拔测试、手机检测上下料、屏幕柔性检测、笔记本包装贴标、手机屏精雕机上下料等场景。

在医疗领域,珞石机器人服务的客户数量已有数十家,客户复购率较高;在缝制行业实现了商业化突破;在商业服务场景,珞石机器人已应用于康养、无人咖啡、新零售等领域,交付了百台级的批量化订单。未来,随着珞石在技术、质量、成本、服务到品牌的全方位能力的提升,其服务客群也有望向大型、超大型客户进阶,向3C、汽车零部件等主力行业的头部客户渗透。

维度二:创新实力&外延布局

作为中国工业机器人行业首批拓荒者之一的埃斯顿,如今从控制器、伺服系统、电控系统到机器人本体和软件算法形成机器人全产业链,拥有3kg-600kg全系列、56款工业机器人,在光伏、锂电、钣金自动化、木工机械、压铸自动化、焊接自动化等六大行业形成了强劲的竞争力。

成立于2015年的珞石,同样以具有自主知识产权的高性能控制系统作为切入点,虽然在成立三个月后,珞石就从做控制器转向做整机。7年来,珞石在技术上不断开拓创新,实现了从算法、柔性力控等底层技术突破,到机器人控制系统,再到高度集成的模块化关节等核心部件的自主研发。从沉淀多年的Titanite控制系统,到2021年推出xCore新一代控制系统,珞石瞄准行业大势,不断进化,目前,珞石拥有轻型工业机器人和新一代柔性协作机器人两条产品线,践行平台化产品战略。其中,工业机器人产品线已实现负载4-25kg的全产品矩阵,新一代柔性协作机器人xMate则拥有ER、CR两大产品系列,负载涵盖3kg、7kg、12kg、18kg。

而要拓宽服务客群和场景覆盖,提升面向行业的整体解决方案的能力,珞石须进一步完善其产品矩阵,向一家全系列产品线机器人公司迈进。如今,珞石日本研发中心正基于珞石原有25公斤级以下轻量型机器人的积累,开始进行50kg、70kg、160kg等大负载机器人产品的预研和部分客户的验证,意在开拓国内汽车零部件、光伏等领域客户。在供应链、产品质量、客户认知等方面获得综合能力的提升后,珞石还将向100kg到200kg级产品进发。

相较于埃斯顿开发不同行业的专机产品,珞石基于客户特性,更倾向于在工艺包上进一步改进,如珞石最新推出的CR系列协作机器人配备了完善力控工艺包,以及料盘、激光焊接等垂直细分行业专用的工艺包,为设备商、集成商伙伴提供便利。随着平台和生态的建立和发展,规模化效应将进一步凸显。未来,不排除珞石会并购SCARA、移动机器人等业务的公司,以此来拓宽产品线;同时,珞石也将加强与国内企业在市场层面达成战略合作,如近期珞石与中科晶上成立工业级5G智能机器人联合实验室,来覆盖巨型、超大型、小微型企业的合作需求。

维度三:市场打法&服务模式

相较于埃斯顿坚持“通用+细分”的发展战略,珞石采用的是类似古人“井田制”的“区域+行业”的网格化模式,结合当地优势产业与区域特色,来进行不同行业的细分,通过在全国建立的十多个区域服务网络,采用不同的经营模式和服务模式,从而贴近客户,快速积累行业经验,提高客户服务质量。如今,珞石形成了北京总部,山东年产能超5万台的自有生产基地,北京、东京、武汉研发中心的全球格局,投入的服务人员+营销人员已经高达近150人,建立起完备的研发、生产、销售、技术支持服务体系。

维度四:企业定位&发展愿景

市场规模不断扩张,必然会给市场表现较好,具备一定规模和技术实力的国内厂商带来红利,高工机器人产业研究所(GGII)分析,中国工业机器人产业尚处于成长初期,机器人企业之间竞争格局尚存在较大不确定性,以技术创新和商业模式创新驱动的企业仍有实现脱颖而出的机会。在这一过程中,珞石坚持对底层逻辑的判断,也就是要从最底层的核心技术开始,追求做最好的中国机器人产品;坚持初心,也就是持之以恒地打磨产品,做时间的朋友,做难而有价值的事情。

如珞石CEO庹华所言:“虽然目前国产机器人在某些行业的渗透率并不高,如汽车主机厂和汽车零部件行业,甚至出现了一些客户宁愿等进口产品(忍受进口产品超长的货期)也不考虑国产机器人的残酷现象,但这些没有影响我们的信心和决心,反而给了我们这些行业奋斗者前行的动力和拼搏的目标。总有一天,我们广大中国机器人企业会用实力赢得客户,用服务感动客户,相信中国制造。”